Não são exigidos conhecimentos prévios específicos.
Recomenda-se que os participantes exerçam funções comerciais, de atendimento, gestão de clientes ou outras atividades com contacto comercial.
Para participação na componente e-learning é necessário acesso a computador, tablet ou equipamento equivalente, ligação à Internet, câmara e microfone.

Comerciais, vendedores, técnicos comerciais, gestores de clientes, profissionais de atendimento e pós-venda, responsáveis comerciais, empresários e outros trabalhadores com intervenção no processo de venda ou relacionamento com clientes.
Adequado a empresas B2B e B2C dos setores da indústria, comércio e serviços.

Módulo 1 — Processo comercial e venda consultiva
Evolução do comportamento do cliente
Papel do profissional de vendas
Preparação da abordagem comercial
Prospeção de potenciais clientes
Identificação de necessidades
Técnicas de questionamento
Escuta ativa
Venda orientada para a solução
Construção da proposta de valor

Módulo 2 — Comunicação e argumentação comercial
Comunicação aplicada às vendas
Adaptação a diferentes perfis de cliente
Apresentação de produtos e serviços
Benefícios versus características
Construção do argumento comercial
Demonstração de valor
Comunicação presencial, telefónica e digital
Follow-up comercial

Módulo 3 — Negociação, objeções e fecho
Preparação da negociação
Objetivos e limites
Negociação de preço e condições
Identificação das objeções
Objeções relacionadas com preço
Comparação com concorrentes
Técnicas de resposta
Sinais de compra
Técnicas de fecho
Evitar descontos desnecessários

Módulo 4 — Fidelização e desenvolvimento de clientes
Relação pós-venda
Satisfação e experiência do cliente
Fidelização
Retenção de clientes
Venda adicional e venda cruzada
Recuperação de clientes
Gestão de reclamações comerciais
Organização da carteira de clientes
Acompanhamento comercial
Indicadores de desempenho

Módulo 5 — Oficina prática de vendas e negociação
Simulação de contactos comerciais
Apresentação de propostas
Argumentação de valor
Tratamento de objeções
Objeção «o preço é demasiado elevado»
Negociação de condições
Simulações de fecho
Follow-up de propostas
Role-play vendedor/cliente
Análise de casos adaptados à realidade da empresa
Avaliação prática

Aos formandos que concluam a formação com aproveitamento e cumpram os critérios de assiduidade e avaliação definidos será emitido certificado de formação profissional, de acordo com as regras aplicáveis à formação profissional certificada.
A ação será integrada no respetivo dossier técnico-pedagógico e serão efetuados os registos aplicáveis no SIGO.
A formação poderá integrar o plano de formação contínua da empresa, sem prejuízo do cumprimento das restantes condições legalmente aplicáveis.

No final da formação, os participantes deverão ser capazes de:
Estruturar adequadamente o processo comercial;
Identificar necessidades e motivações de compra;
Aplicar técnicas de venda consultiva;
Construir argumentos comerciais centrados no valor;
Apresentar produtos e serviços de forma eficaz;
Responder a objeções comerciais;
Defender o preço e reduzir a utilização desnecessária de descontos;
Aplicar técnicas de negociação;
Identificar sinais de compra e utilizar técnicas de fecho;
Efetuar acompanhamento eficaz de propostas comerciais;
Desenvolver relações comerciais duradouras;
Aplicar estratégias de fidelização, retenção e desenvolvimento de clientes.

A avaliação será contínua, considerando a participação, realização das atividades propostas e aplicação das técnicas desenvolvidas.
Na componente e-learning serão utilizados exercícios, análise de casos, preparação de argumentos comerciais e resolução de situações de venda.
As 8 horas presenciais serão predominantemente práticas, incluindo role-play de vendas, negociação, tratamento de objeções, defesa do preço e técnicas de fecho.
A avaliação final considerará a participação, os exercícios realizados, a capacidade de aplicação das técnicas e o desempenho nas simulações comerciais.